Как продать новую мебель. Как продавать мебель? Что нужно знать продавцу мебели
01.09.2015
|
1. Что нужно знать продавцу мебели 2. Реальная история менеджера по продаже мебели БЕЗ опыта работы 3. Советы продавцам мебели:
4. Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата 5. Еще одна история продаж 6. Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж? 7. Формулы продаж, которые однозначно - работают! |
Если вы имеете прямое отношение к продажам мебели, то скорее всего вас интересует, что нового появилось в этой отрасли. Предлагаю вам ознакомиться со статьей «Советы продавцам мебели от эксперта по техникам продаж». Прочтите всю публикацию и вы узнаете, что оказывается, можно добиться высокого показателя продаж, совершенно не имея опыта в мебельных продажах. И при этом с успехом увеличивать объёмы выручки в течение одного месяца. Это поможет вам в построении своей собственной карьеры продавца-консультанта мебели.
Что нужно знать продавцу мебели
Для консультантов по продаже мебели, несмотря на , наступили интересные времена . А именно: перспективы карьерного роста, возможность самореализации. И это не мои домыслы, это факты.
Сотрудники моей компании провели опрос: из 30 продавцов-консультантов мебели, которые проходили тренинг «АС мебельных продаж», 28 человек считают справедливой оплату их труда, и 27 хотят расти по карьерной лестнице. Если вам интересно это направление, погружайтесь в чтение.
Система оплаты практически везде одинаковая: оклад + проценты от объема продаж. У хороших продавцов премия, которая выплачивается за продажи, всегда превышает окладную часть, порой в несколько раз. Просто нужно научиться проверенным техникам продаж и конвертировать большее количество посетителей мебельного салона в покупателей. Как это сделать, вы узнаете далее.
Реальная история менеджера по продаже мебели без опыта работы
А сейчас я хотел бы обратить внимание тех, кто считает что менеджер по продажам без опыта работы не может рассчитывать на достойную оплату своего труда. Реальная история девушки из г. Кузбасс, которая устроилась продавцом-консультантом в салон мягкой мебели.
В июле 2015-го за 27 моих смен выручка торговой точки увеличилась на 75%.
Представьте себе соискателя, который имеет такие достижения в резюме по . Даже если не судьба, как у нас любят сетовать, увольнение, сокращение, а у консультанта в портфолио уже будет такой вот пунктик. Как думаете, долго продавец будет искать себе работу? И это, несмотря на то, что опыт работы в продажах мебели у этой девушки на тот момент был всего 3 месяца.
Может быть, она от рождения продавец? Это не совсем так, а, точнее, совсем не так. Ей немного повезло, а всё остальное - дело техники. Точнее, техник продаж, который я даю в дистанционном курсе по подготовке профессиональных продавцов мебели .
Повезло ей потому, что в тренинг она попала «вынужденно». Ко мне её направили от компании, в которой она работает продавцом-консультантом мягкой мебели. А дальше она стала активно применять то, что давалось на тренинге. Вот её дословный отзыв:
И это не единственный случай, когда добавив к активности и инициативности правильные приемы продаж, получается такой результат.
Научитесь техникам работы с покупателем
Мебельные компании, которые развиваются, а не стоят на месте, будь то опт или розница, инвестируют в обучение своего персонала. Именно для таких компаний я провожу тренинги. Компании-лидеры выстраивают системное внутрикорпоративное обучение, потому как считают, что это один из важнейших факторов стабильности и роста.
А где же карьера, перспективы, возможности? Спросите вы.
Соответственно, если вы планируете работать и строить свою карьеру в мебельной отрасли, выбирайте компании, которые не просто продают качественную мебель, а тех, кто растёт и масштабируется за счёт инвестиций в персонал: спрашивайте об этом на собеседовании, чтобы не терять время. Узнавайте у своих коллег во время стажировки или испытательного срока, предлагают ли руководители возможность для обучения. Если компания, в которую вы хотите устроиться на работу, не проводит для сотрудников тренинги, курсы, семинары, значит, вам понадобится много времени, чтобы научиться грамотной работе с покупателем и будет сложно выстроить карьеру. Только при определенном стечении обстоятельств вы сможете много продавать и получать хорошие премии за продажи.
Примером для подражания в плане систематизации обучения персонала является компания . Для их региональных представителей я проводил тренинг в июле в Москве.
Но не нужно только полагаться на компанию, в которой вы работаете. Развивайте себя самостоятельно. Читайте литературу, посвященную продажам.
|
Как работать с литературой
Не отбрасывать сразу ту информацию, которая кажется непонятной, неприменимой, абсурдной, неприемлемой вам сейчас.
Часто, это так только на первый взгляд. Но потом появляется мысль, как ту или иную технику можно использовать в своей работе.
А, возможно, такое восприятие происходит, пока вы тот, кто есть сейчас. Начав заниматься собой, прорабатывать свои качества, вы вдруг обнаружите, что те моменты, которые казались непонятными или неприемлемыми, стали очевидными. И вы начали их использовать в своей деятельности.
Например, проводя тренинги, я постоянно слышу такой вопрос: «А сколько раз можно пытаться установить контакт с покупателем, если он так и не реагирует? Не покажусь ли я назойливым?»
Как правило, этот вопрос идет и от неуверенности в себе, и от непонимания основ коммуникации, и от незнания правильных техник установления контакта.
После тренинга обычно этот ментальный барьер снимается, так как на нем мы прорабатываем все эти три области.
После прочтения книги тоже может потребоваться, чтобы прошло время для осознания, как начать применять новые знания в жизни. И нужно время, чтобы сформировались новые качества личности.
У меня было время, когда я начинал читать книгу и вдруг испытывал какое-то беспокойство. Как я заметил позже, это происходило с литературой, которая оказывала на меня сильное воздействие, и требовала от меня личных изменений. Такое «беспокойство» стало для меня критерием хорошей книги:)
Работайте с книгами активно:
Подчеркивайте нужные места;
Загибайте страницы, к которым захотите еще вернуться;
Пишите на полях свои пометки.
В электронных книгах это все можно тоже легко делать!
Лучше начать с этих книг:
Чтения недостаточно. Нужно еще и тренироваться!
Посещайте вебинары, семинары, тренинги. Многие из них сейчас бесплатны.
Если вам интересно развиваться не только в продажах, то понадобится литература и курсы по менеджменту, психологии. Делайте запросы мне на почту, я подскажу, что почитать, какие мероприятия посетить.
Каждый продавец-консультант мебели способен зарабатывать больше, а кто захочет, сможет выстроить карьеру. Ко мне постоянно обращаются руководители мебельных компаний в поиске хороших продавцов, администраторов, управляющих.
Ваш путь может выглядеть так:
продавец-консультант
старший продавец / администратор
управляющий одной торговой точки или нескольких директор всей розницы.
Вы можете пойти и по другому пути, стать наставником для других продавцов, специалистом по обучению.
Как научиться работать с сомнениями и возражениями покупателей?
Если перспективы роста в мебельной отрасли вам видятся реальными, возьмите управление вашей карьерой в свои руки и действуйте. Дайте знать руководству, что вы хотите большего, чем обычный продавец в салоне мебели. Действуйте по такому алгоритму:
В ближайшую вашу смену примените техники продаж мебели на практике. Убедитесь, что они работают. Поделитесь книгой с вашим коллегой. Пусть коллега применит техники, таким образом, вы снимите сомнения на тему «не каждому дано». Покажите книгу вашему руководству и расскажите о своих достижениях. Покажите вашу заинтересованность в лучших результатах. Ведь вам не просто большая зарплата в этом месяце нужна, вы хотите выстроить карьеру. Для этого сделайте следующий шаг.
Ознакомьтесь с содержанием дистанционного курса . Покажите эту страницу вашему руководителю, сказав следующее: «Помогите мне и моим коллегам увеличить объёмы продаж мебельного салона в следующем квартале».
Во время обучающего процесса вы научитесь техникам продаж, которые помогут большее количество посетителей конвертировать в покупателей, что непременно отразится на результатах продаж.
Каждый шаг продавца в этом курсе продуман до мельчайших подробностей:
захват внимания → выявление потребностей → убеждение → снятие возражений → закрытие сделки → дожим.
Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата
Прочитайте о том, как все эти этапы на практике проходил один из участников вебинара в августе, продавец кухонной мебели:
«Решил начать дерзко. Уж больно понравилась эта фраза, которую Вы рекомендовали использовать “Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?”
Очень симпатизирует мне этот стиль продаж – жёсткий и сразу, без соплей.
Зашла девушка лет 30. (Стоял у кухни с апельсином в руках) .
Я, выждав секунд 5 и глядя в глаза с улыбкой так:
Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?
Что вот прям так сразу?!
Совершенно ни к чему откладывать такое увлекательное путешествие! Тем более Вы находитесь в лучшем салоне нашего города! (отхожу от кухни жестами предлагая осмотреться) . Вас как зовут, позвольте узнать?
Виктория!
Прекрасно, Виктория! Моё имя Константин, разрешите, я буду вашим помощником в мире кухонь?!
(Сама подходит ближе к кухне, у которой я стоял) .
Она (улыбается – явно подумала что, что-то с этим парнем не так) :
Помогать ещё в принципе нечем, так только планы.
Платон утверждал, что мир вещей начинается с мира идей – поэтому Вы на верном пути! А помещение под кухню уже существует?!
Она (не перестаёт улыбаться) :
Да. Приобрела квартиру, теперь голова кругом.
Первый шаг сделан. Остальное готов взять в свои руки. Давайте начнём...
Позадавал вопросы, ответил на её, обменялись контактами – на руках план квартиры.
Вывод: Такой подход можно применять на драйве. И, скорее всего, осторожно. Потому как, в этот же день к нам в салон зашёл мужчина, в руках у него был купленный охотничий нож в чехле. С ним я такое проворачивать не стал! Лишь спросил – он к нам за кухней или по наши души! Мужик улыбнулся и попросил каталог – отказать ему я не смог!»
Константин, г. Барнаул, кухни, сегмент средний плюс.
Такие истории вызывают улыбку, восхищение и удивление: “А так можно с покупателями?” На тренинге я рассматриваю все аспекты мебельных продаж, нюансы, о которых Вы нигде больше не узнаете, и, главное, это взято из жизни.
Еще одна история продаж
от другого моего ученика:
«Женщина, рассматривает диванную подушку со стразами, держа ее в руках.
Такую думочку можно заказать из любой ткани, чтоб она более гармонично вписалась в ваш интерьер. (Говорю, медленно приближаясь) .
Спасибо. (Кладет подушку, начинает движение от меня) .
Диваны тоже можно заказать в любой ткани и комплектации: прямые, угловые, П-образные. (Не двигаясь со своего места) .
Молча идет, смотрит на диваны.
А вы себе какой присматриваете? В какую комнату? (Понемногу начинаю двигаться вслед за ней) .
Просто смотрю.
Зашли познакомиться с нашим магазином? Очень хорошо! Вот, возьмите каталог, можно на сайте посмотреть весь ассортимент.
Берёт каталог молча, поворачивает вправо, на территорию конкурентов, там тоже диваны.
Справа у нас привозные диваны, слева наша производственная база.
Возвращается на нашу территорию, проходит дальше, останавливается около одного из диванов.
Очень интересная модель, за счет механизма «клик-кляк» имеет дополнительное положение спинки, присядьте, попробуйте, как удобно.
Да, удобно. (Присаживается) .
Диван на орт.основании, крылышки можно подогнуть, он будет более компактным и уютным (подгибаю крылья на максимум), присядьте, теперь он еще удобнее.
Присаживается, подтверждает удобство.
Встает со словами:
Вот только два-три человека сядут и всё...
А у вас обычно сколько людей одновременно сидит на диване?
Пока я одна, но мало ли…
Можно посмотреть похожую модель в таком же стиле с креслом.
(Открываю каталог)
Здесь тоже ортопедическое основание, он также на ножках, только механизм другой, это диван-книжка.
Это даже лучше, такой механизм надежный.
Диван можно заказать в коже, как на фото или в ткани. Причем, в цветной ткани он смотрится еще интереснее, давайте посмотрим образцы.
Соглашается.
Достаю однотонные варианты, рельефную ткань и с цветами и компонентами со словами «вот эта мне особенно нравится» , смотрю на реакцию, больше смотрит и трогает цветную, продолжаю:
Очень интересные оттенки, можно диван заказать в цветном, а подушки и низ сделать однотонным, это сделает его еще более интересным.
Да, и оттенков тут много, можно шторы повесить и фиолетовые, и серые, и бежевые. Вы правы, подушки лучше будут смотреться однотонными. И на ощупь мне нравится. А сколько будет стоить?
Диван в такой ткани 19900, изготовим за 30 дней, доставим бесплатно.
А есть рассрочка?
Да, причем без % (объясняю условия) .
Спасибо, Анна (имя посмотрела на бейджике) . Вы меня очень заинтересовали. Запишите, пожалуйста, название дивана, ткани и цену.
Записываю, отдаю со словами:
Не затягивайте с решением, к каждому заказу мы дарим подарки, но это только до конца недели.
Хорошо, спасибо!
Вы заметили, как умело продавец втянула покупателя в диалог и вернула его, когда он хотел уже уходить?
Эти 2 истории построены на тех техниках продаж, которые давались на Курсе «Продавай как АС» . Вы поймёте, почему так складывались диалоги и какие техники применялись, когда сами пройдете этот Курс.
Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж?
Потому что каждую из них я проработал лично.
Да! Я проверял методы продаж на себе.
Сначала я наблюдал за тем, как работают «звёзды» мебельных продаж: что они говорили, как себя вели во время общения с покупателями.
Сам продавец, который любит свою деятельность, интуитивно выходит на результативные приёмы, но он не может описать свои действия, потому как считает, что ничего особенного не делает - просто работает.
Затем я шёл сам продавать мебель вместо продавца, чтобы убедиться в высокой результативности его метода и исключить влияние обаяния отдельного человека.
Формулы продаж, которые однозначно - работают!
Часть этих формул и техник описаны в «Инструкции, как стать звездой», которую я рекомендовал выше. Их будет достаточно для того, чтобы вы смогли увеличить свой доход. А для того чтобы его приумножить, приходите на двухмесячный Поделимся самыми свежими наработками, которые я сформировал во время летнего турне по пяти городам России.
Пройдя Курс, вы сможете не только систематизировать свой опыт, узнать новое и начать продавать больше, но и впоследствии обучать других. Это будет еще одним шагом в вашем профессиональном и личностном развитии и мостиком к карьерному росту!
Записывайтесь на ближайший
До встречи!
- С уважением,
- Александров Сергей Александрович,
- Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели
- Международный Мебельный Кадровый Центр
02.11.2016
«Эта статья написана Александром Селезневым, Генеральным директором компании «Ферма Контента», http://content-farm.ru/ , знания и опыт которого я считаю полезными для мебельных компаний».
Александров С. А., основатель ММКЦ
Моя команда занимается интернет-продвижением «под ключ», и так сложилось, что среди заказчиков в этом году у меня несколько мебельщиков. Поэтому, специально для сайта ММКЦ, расскажу 2 реальных кейса интернет-рекламы для них. Владельцы мебельных бизнесов по данным из этой статьи смогут, пусть примерно, оценить – сколько нужно будет потратить, и сколько можно будет получить при продаже товара через интернет.
Итак, 2 Заказчика, для которых мы делали почти одинаковую работу, но у которых результаты кардинально отличаются. С обоими заказчиками были обстоятельные начальные обсуждения, на которых оценивали ситуацию и решали, как для них лучше продвигаться в интернете. Но оба заказчика в итоге попросили сделать лендинги и запустить контекстную рекламу. Дескать «денег на этом заработаем, а дальше – подумаем дальше».
У обоих заказчиков - кухни. У обоих заказчиков - совсем маленькие компании, буквально с десяток человек.
Один заказчик – в Беларуси, другой – на Урале. Дальше буду называть их Белорус и Уралец. В регионе, на который планировал продавать Белорус, живет около полумиллиона человек. У Уральца – тоже.
Немного отличались у них потребительские сегменты. У Белоруса - средний минус. У Уральца - средний плюс. Вызвано это было тем, что Уралец в прежние, благополучные времена, обзавелся качественным оборудованием. В частности, например, оборудованием для фотопечати. А также станками с ЧПУ с точностью раскроя 0,1 мм.
Контекстная реклама и лендинг - какова их функция при продажах мебели через интернет
Сначала, на всякий случай, расскажу - что такое контекстная реклама, и что такое лендинги.
Продажи в интернете, по самой своей сути, ничем не отличаются от обычных продаж на земле. Чтобы что-то продать, вам нужно всего 3 вещи:
Продукт, то есть то, за что люди согласятся отдать вам свои деньги.
Поток прохожих. Из которых некоторым нужен ваш продукт.
Место обмена продукта на деньги. Например, магазин. Потому что если ваш продукт лежит на складе, и о нем никто не знает, то никто и не купит.
Дальше нужен поток прохожих. Контекстная реклама занимается именно этим. Как промоутеры, которые во время акций зазывают людей заглянуть к вам в магазин. Контекстная реклама предлагает тем интернет-прохожим, которые интересуются мебелью, заглянуть к вам. При этом платите вы только за тех, кто согласился, и к вам зашел. За тех, кто не заинтересовался и прошел мимо, вы не платите.
Дальше нужен “магазин”. Где ваш посетитель сможет познакомиться с вашим продуктом. В интернете эту роль исполняет или ваш сайт, или лендинг. Лендинг - это микро-сайт, состоящий всего из одной страницы, на которой, в идеале, предлагается только один товар. Например, только кухни.
А теперь внимание! Лендинг - это не магазин в интернете, это только ваша витрина за стеклом в интернете. Это закрытый шоу-рум за стеклом, на дверях которого написано “близко не подходить, ничего руками не трогать!”
Из-за стекла люди не могут пощупать обивку ваших диванов, не могут на них посидеть, ничего не могут, могут только посмотреть издалека.
Стали бы вы сами выкладывать десятки тысяч рублей за товар, на который можете только издалека, из-за стекла, посмотреть?
Вот и посетители вашего лендинга не будут.
Всё, что может сделать лендинг - это связать посетителя вашего лендинга с вашим менеджером. Наиболее практично - когда посетитель лендинга оставляет свой телефон, этот телефон попадает в вашу CRM, и дальше менеджер как можно быстрее созванивается с этим человеком, договаривается с ним или на замер, или чтобы этот человек пришел в живую к вам в салон.
Да, конечно, на лендинге используются все и любые способы чтобы “заякорить” посетителя. Заинтересовать, чтобы он совершил следующий шаг, а не развернулся и ушел.
Но всё-таки лендинги хорошо справляются только с тем, чтобы завязать контакт с посетителем.
Запомните: функция вашего лендинга - не продавать, а превращать посетителей в лидов. Продавать будет дальше ваш менеджер.
Два кейса по продаже мебели через контекстную рекламу - два разных результата
Теперь вернемся к нашим Белорусу и Уральцу. Вот фактические цифры (округленные, но близко к правде):
|
Среднее количество посетителей лендинга (в неделю) |
||
|
Средний расход в неделю, руб. |
||
|
Средняя стоимость посетителя лендинга, руб. |
||
|
Среднее количество лидов (в неделю). |
||
|
Средняя стоимость лида, руб. |
||
|
Среднее количество потенциальных клиентов (в неделю). |
||
|
Средняя стоимость потенциального клиента, руб. |
||
|
Среднее количество продаж (в неделю). |
||
|
Итоговая средняя стоимость покупателя, руб. |
Бесконечность |
Результаты:
Белорус полностью доволен результатами. Иногда просит на время остановить рекламу, потому что у него не справляется производство. Как я говорил, это совсем малый бизнес. Кроме того, интернет-продажи и Белорус, и Уралец запускали ДОПОЛНИТЕЛЬНО к тем обычным продажам, которые у них уже были.
Уралец получил большой убыток.
Почему получилась такая разница, расскажу чуть позже. Сначала расскажу – почему мебельные бизнесы, по моим наблюдениям, начинают активно идти в Интернет.
Вы теряете половину клиентов, если не продвигаетесь в Интернете
Идти в Интернет, конечно надо, и уже давно.
То есть, можно предположить, что ко мне обращаются только те мебельщики, у которых идет падение. Тем, у кого все и так хорошо – услуги продвижения в интернете не нужны.
Однако я утверждаю, что за последние несколько лет, ВСЕ мебельщики, которые в интернете не продвигаются, недополучают половину клиентов.
То есть люди к интернету уже настолько привыкли, что почти половина сначала присматривает себе мебель в интернете, и только потом идет туда, где что-то присмотрели.
Если вас не найдут в интернете, то половина ваших потенциальных клиентов к вам даже не подумают заглянуть!
Вы поняли?
Если вас в интернете не видно, то вы можете рассчитывать только на оставшиеся 43 процента. А с учетом того что мебельный рынок многие годы жил достаточно комфортно, и, наверное, поэтому, большинство мебельщиков предпочитает работать по старинке, на эти же 43% рынка претендуют почти все ваши конкуренты.
Те немногие мебельщики, которые успешно работают в интернете, тоже, кстати, участвуют в разделе этих 43%. Не считая того, что им же еще достаются другие 40% рынка.
Отсюда вывод:
на мебельном рынке есть компании, которые живут хорошо.
Эта ситуация мне напоминает историю про лягушку, которую поместили в холодную воду и стали потихоньку нагревать. Нагревали понемногу, и лягушка не испытывала дискомфорта. Пока не сварилась.
Хуже нет постепенного, но безостановочного ухудшения рынка
Я и сам проходил такие перипетии рынка, когда плотно занимался своим оффлайновым бизнесом. А именно торговлей компьютерами. На пике у меня было 4 магазина в 3-х городах. Рынок менялся, и приходилось очень энергично действовать, просто чтобы оставаться на плаву.
Сейчас то же самое вижу у вас на рынке мебели. Только изменения медленнее. Если ситуация будет развиваться так же как в прошлые годы, то без интернета ваши продажи и дальше будут усыхать процентов на 10 в год. Даже без кризиса.
«Люди мебель в интернете не покупают!»
Вы можете мне возразить: «Люди мебель в интернете не покупают!»
И вы будете правы.
Чтобы человек потратил серьезные деньги, например на ту же кухню, ему нужно лично посмотреть на расцветки, постучать по столешнице, поскрести ее пальцем, ему нужно чтобы кто-то помог справиться ему с сомнениями…
В том же исследовании «Тотальные продажи - 2016» на вопрос «Какие способы вы чаще всего используете для покупки товаров?»
, для категории «Мебель и товары для дома», 26% ответили - интернет, а 64% ответили – магазин.
Вроде, получается, что ещё долго мебель покупать будут преимущественно в магазинах. Но из-за интернета люди сейчас по-другому стали решать, в какие магазины зайти, а в какие - нет.
И это будет только усиливаться. «В 2016 году в России 73% граждан в возрасте от 18 лет и старше пользуются интернетом, из них 47% опрошенных делают это ежедневно».
Использование вами интернет-продвижения ситуацию на рынке, конечно, не изменит.
Клиентов у вас станет больше, потому что вы получите доступ к тем клиентам, которых ранее потеряли, к тем, кто с помощью интернета принимает решение “куда пойти поинтересоваться мебелью”.
Почему такая разница в результатах кейсов, можно ли считать контекстную рекламу «волшебной таблеткой» и формула успешной цепочки продаж в интернете
Давайте теперь вернемся к нашим Белорусу и Уральцу.
Почему получилась такая ужасающая разница в результатах? У одного – периодически производство не справляется, а у другого – только расходы, без продаж.
Если еще раз посмотрите таблицу в начале этой статьи, то увидите, что количество посетителей лендингов и стоимость посетителя практически одинаковые.
Да, конечно, отличия есть. Контекстная реклама устроена по аукционному принципу. Яндекс и Гугл отдают предпочтения тем, кто больше платит. Поэтому заранее нельзя сказать, какая стоимость будет по тому или другому городу.
Можно только быть уверенным, что в крупных городах конкуренция больше, и поэтому рекламодателям приходится назначать более высокие цены.
И можно быть уверенным, что в богатых регионах стоимость тоже будет выше. Потому что рекламодатели с большей легкостью назначают за свою рекламу более высокие цены.
Но все равно, контекстная реклама – наиболее понятна для бизнеса, в том числе для мебельщиков. Заплатил деньги - быстро пришли посетители - часть из них стали покупателями. Поэтому в России по разным оценкам доля контекстной рекламы составляет до 80% от денег, потраченных бизнесом на интернет.
Все мебельщики, с которыми я общался, по сути хотят “волшебную таблетку”. Заплатил - и все сразу стало хорошо. Я даже вынес это в заголовок статьи.
Выше я приводил аналогию с промоутерами. Контекстная реклама - как эти промоутеры. Она зазывает прохожих завернуть к вам. Но ведь в реальности вы продаете не за счет промоутеров. Вы занимаетесь разными видами привлечения посетителей, занимаетесь менеджерами, занимаетесь помещением, занимаетесь продуктовой линейкой…
Не стоит считать контекстную рекламу “волшебной таблеткой”, которая решит все ваши проблемы.
Золотые годы, когда был пик экономической эффективности контекстной рекламы, уже прошли. Она была в НЕСКОЛЬКО РАЗ дешевле, а конкуренции было мало. Сейчас контекстная реклама пригодна уже не для каждой продукции и не для каждого города.
Для каких случаев контекстная реклама пригодна, а для каких нет - я подытожу в конце этой статьи.
Мебельному бизнесу в интернет идти надо. Там уже почти половина ваших клиентов. Продавать мебель в интернете можно. И для мебельного бизнеса в целом контекстная реклама работает.
НО!
Только если не относиться к ней как к волшебной таблетке, а выстроить качественную цепочку продаж от начала и до конца. То есть контекстная реклама + лендинг + хорошая работа продавцов.
Ведь на самом деле, даже не важна стоимость посетителя лендинга. То есть, сколько вы потратили непосредственно на рекламу - сколько заплатили за то, чтобы к вам заглянули посетители.
Важна стоимость ПОКУПАТЕЛЯ.
Если с продажи кухни вы получаете 20 тыс. прибыли, то потратить 1200 руб. на то, чтобы эти 20 тысяч получить, приемлемая цена.
Вернитесь еще раз к таблице в начале этой статьи. Увидите, что стоимость лида у Белоруса и Уральца сравнимы. Напомню: лид - это посетитель, готовый с вами дальше общаться.
Катастрофическая разница между Белорусом и Уральцем началась после того, как потенциальный клиент оставил свой контакт.
У Белоруса из 17 таких человек в неделю менеджеры успешно обработали 14. То есть 82%.
А у Уральца – из 14 лидов успешно обработали только 3. То есть 21%.
Под «успешно обработали» имею в виду довели клиента до расчета стоимости кухни.
У Белоруса продажи есть, у Уральца, - продаж нет.
Для Белоруса мы делали еще кое-что.
А именно:
- Вместе с Белорусом работали с ним над акциями, которые публиковали на лендинге, для увеличения привлекательности для клиентов.
- Работали несколько месяцев, дотачивая и контекстную рекламу, и сам лендинг. Именно поэтому я даю в этой статье цифры понедельные. Одного дня – недостаточно чтобы что-то улучшить. Месяц – слишком большой срок. А вот двигаться понедельно – оптимально.
- Работали над общением менеджеров с клиентами. Переслушали десятки записей разговоров менеджеров. И явные ошибки устранили. И, вместе с Белорусом, добились чтобы его менеджеры созванивались с клиентом в течение нескольких минут. Пока клиент еще теплый.
Поэтому самый главный совет этой статьи.
Если вы задумываетесь о продаже мебели через интернет, начните с главного: с подготовки своих менеджеров.
Через контекстную рекламу можно продавать только те товары, прибыль от продажи которых за единицу от 3000 руб. и выше. И только в городах с населением свыше 100 тысяч жителей. В небольших городах контекстная реклама может уже не сработать. Будет слишком мало посетителей, и сопутствующие расходы на создание, настройку и управление контекстной рекламой сожрут всю прибыль. В этом случае вам поможет только если вы сами лично станете специалистом по контекстной рекламе, сами лично будете заниматься ею и лендингами, и поэтому у вас не будет сопутствующих расходов.
Если вы хотите контекстную рекламу, приготовьте бюджет не только на саму рекламу, но и на людей, которые будут доводить контекстную рекламу, лендинг и работу менеджеров до кондиции. Для региона с населением 1 млн. человек суммарные расходы получатся в районе 80-100 тыс. руб. в месяц. Половина - на рекламный бюджет, вторая половина - на то, чтобы вся цепочка продаж заработала.
С 20 000 рублей ничего добиться вы не сможете. Деньги будут просто потрачены.
А если вам нужен гарантированный результат – попросите Международный Мебельный Консалтинговый Центр сначала довести ваш отдел продаж до кондиции – в отделе продаж у вас черная дыра для ваших денег!
Если у вас нет достаточного бюджета на контекстную рекламу – объединитесь. Слава Богу, в другой город за кухней мало кто из клиентов поедет. Если вы в разных городах, то вы не конкуренты, а потенциальные партнеры. Не единой контекстной рекламой жив бизнес. Клиентов можно получать из социальных сетей. Внимание и лояльность к себе можно привлекать при помощи отзывов. Та же самая контекстная реклама, если ее делать не для отдельного заказчика, а для группы заказчиков, обойдется заметно дешевле. У тех мебельщиков, с которыми общался в этом году, я видел очень интересные акции для увеличения продаж. Судя по Белорусу – правильные акции работают хорошо. Можно было бы использовать для всех наиболее эффективные.
Попутно замечу: объединение на инициативных началах, когда вы соглашаетесь бесплатно делиться с партнерами в других городах своими наработками – не работает. Лично проверял несколько раз. Против человеческой природы не попрешь. Нужен 1 ответственный, который работает не только за совесть, но и за деньги.
Хотя, этот совет – тема для отдельной статьи. Подробно расскажу, только если эта статья вызовет интерес, и будут запросы с вашей стороны, уважаемые мебельщики. Пишите для этого .
Мебельным бизнесам в в интернет идти нужно. Идти немедленно. Вы получите доступ ко второй половине рынка, которой сейчас лишены.
Оно того стоит.
С уважением к Вам и Вашему делу,
Александр Селезнев,
Основатель агентства «Ферма Контента»,
[email protected]
P.S. 10 ноября Международный Мебельный Кадровый Центр проводит вебинар "Проблемы малого мебельного бизнеса при выходе в интернет, и как с ними справиться". Там будет больше практической информации - что и как делать вам. Вебинар бесплатный , необходимо только предварительно зарегистрироваться.
Мы с мужем занимаемся интернет-рекламой, у обоих - давно и успешно работающие агентства (Media stars и RealWeb), которые уже выросли в относительно самостоятельные бизнесы. В какой-то момент (это было в 2011 году) захотелось чего-то нового.
Захотелось открыть новый бизнес, основываясь на компетенциях, которые мы наработали. Стали смотреть на интернет-коммерцию, которая сейчас невероятно бурно растёт и даже местами прибыльна. В электронику и бытовую технику соваться смысла не было, это надо было делать пять лет назад.
Мы обсуждали постельное бельё, ещё что-то. И тут я встретила знакомую, у которой был шоурум мебели и декора премиум-класса в «Твинсторе» . Она рассказала, что её привлекает онлайн. А мы считали, что разбираемся в интернет-продажах, но не хотели сами создавать склад и организовывать логистику. В общем, мы решили, что сможем помочь друг другу.
С чего начали
Мы создали интернет-магазин, где разместили товары, которые были представлены в шоуруме, а также те, что могли привезти на заказ, и в сентябре 2011 года запустили продажи. У любого интернет-магазина есть два основных способа продвижения в России - «Яндекс.Маркет» и контекстная реклама. Но быстро выяснилось, что с мебелью они совершенно не работают.
Контекст подходит для удовлетворения текущего существующего спроса. Более того, запрос, по которому размещается реклама, должен быть сформулирован предельно конкретно - например, телефон Samsung такой-то модели. В мебели таких запросов в принципе нет. Никто не ищет угловой диван горчичного цвета. Люди пишут просто: «купить диван» или «фоторамка». А это практически то же самое, что написать: «Хочу что-то». Оказалось, те кто ищет фоторамки, чаще всего имеют в виду дешёвую китайскую рамку за 50 рублей, куда можно вставить грамоту. То есть если ты продаёшь мебель, ты можешь купить рекламу в контексте, но конверсия (отношение переходов на сайт к покупкам) будет очень низкой. Мы сами это осознали, спалив некоторое количество денег.
Продажа мебели, а точнее объемы продаж, в первую очередь волнуют любого предпринимателя занимающегося мебельным бизнесом. Поэтому любые методы, приемы, которые в той или иной степени способствуют увеличению продаж можно считать эффективными. Очень важным для каждой фирмы является отдел продаж, поскольку именно от его эффективной работы зависит завоевание доли рынка, увеличение объема продаж, а также вхождение первыми в рассматриваемую нишу. Руководитель компании должен постоянно интересоваться, насколько эффективна работа отдела продаж, какие меры стоит предпринять для увеличения объемов, какие существуют проблемы? Но если более конкретно рассмотреть ситуацию, то увеличение объемов продаж зависит не только от отдела продаж, но и от всех процессов, которые протекают в компании.
Кроме вышесказанного стоит сказать следующее – директор отдела продаж должен иметь максимальное представление обо всех возможных вариантах и способах увеличения объемов продаж, что касается как косвенных, так и прямых, которые находятся в его непосредственном ведении. Если говорить конкретно о приемах эффективной продажи мебели, то в первую очередь нужно сказать следующее:
- нужно хорошо разбираться и ориентироваться в ситуации на рынке мебели, а также своей и конкурентов и все эти знания нужно направлять в положительное русло;
- важным моментом является определение стратегии, каким образом завоевать целевого клиента, нужно определиться с кем сотрудничество будет наиболее выгодным для обеих сторон, кто для компании является целевыми клиентами и, конечно же, постоянно нужно находиться в поиске новых ниш, в которых и стоит развиваться;
- в процессе управления продажами компании нужно правильно выбирать количество каналов, их распространение, участников, также вести контроль участников, мотивировать их;
- необходима разработка и внедрение условий, которые будут взаимовыгодны и интересны как для компании, так и для целевых клиентов;
- не стоит забывать о существующих клиентах – с ними нужно постоянно поддерживать отношения. Нередко бывает так, что в процессе роста продаж о старых клиентах многие забывают. Этого быть не должно. Нужно постоянно увеличивать объемы закупок от клиентов, поддерживать отношения, формировать их приверженность и лояльность;
- для привлечения новых клиентов должен быть мотивированный и хорошо обученный персонал, который знает и любит свою продукцию, при этом должны соблюдаться высокие стандарты обслуживания как имеющихся, так и новых клиентов компании;
- в зависимости от общеэкономической ситуации в стране, от покупательской способности ситуации на рынке и у конкурентов нужно варьировать ценообразование;
- должны разрабатываться и предлагаться клиентам новые продукты в зависимости от их потребностей, предложений и пожеланий, а также претензий, заниматься разработкой и выводом бренда на рынок;
- информирование клиентов о своей продукции, услугах, компании в целом, что можно осуществить с помощью участия в выставках, PR, рекламы, интернет-ресурса и т.д.
Это была приведена лишь часть приемов, которые следует взять на вооружение тем, кто действительно стремится эффективно продавать мебель. Как уже выше отмечалось, участие в выставках также оказывает виляние на эффективность продаж. Остановимся на этом немного подробнее.
Прежде всего, участие в выставке
- это неоспоримое преимущество, благодаря которому осуществляется личный контакт между представителями компании и существующими, а также потенциальными клиентами. Выставка позволяет представить и четко обозначить все положительные качество своей продукции на нейтральной территории, сравнивая ее с продукцией конкурентов. На выставке при встрече с клиентом есть возможность завоевать доверие клиента, а также, что немаловажно проанализировать информацию о проблемах, потребностях и интересах клиента.
Конечно же, все, что было сказано выше в отношении выставок, имеет большое значение. Данную информацию можно отнести к основной и главной, но все же это не единственная положительная сторона, которая в значительной степени расширяет возможности в продвижении ваших товаров и услуг. Участвуя в выставке можно заявить о своих инновациях, разработках, представить ряд своих продуктов. Если выставка выбрана правильно, то вы тем самым раскручиваете свой бренд. На выставке можно прорекламировать товары, которые без демонстрации продать невозможно. Выставка является лучшим местом, где уточняются потребности вашего клиента, также получаются положительные и отрицательные отзывы о вашем маркетинге. В свою очередь вы можете видеть свои недочеты.
В настоящее время практически каждая мебельная компания реализует свою продукцию с помощью дилерских схем . Что же касается работы производителя мебели и предпринимателя, то между ними заключается договор. По сути, схема работы практически такая же, как и при классических схемах дилерских отношений. В большинстве случаев производитель предоставляет дилеру без оплаты образцы ламината, ткани, каталог изделий и многое другое. Также может предоставляться непосредственно мебель в качестве витрины. В общем, дилер снабжается всей необходимой информацией. После того, как от клиента поступает заказ, через определенное время дилер осуществляет доставку продукции своими силами либо прибегая к помощи транспорта завода. Что касается использования транспорта завода, то в основном он задействуется при больших объемах заказа. Продавец обязан выполнить также сборку мебели.
Важная роль не только в мебельной, но и в любой другой деятельности отводится подбору персонала. Стоит немного подробнее остановиться именно на правилах подбора персонала :
- Одним из важных моментов является указание размера оклада сотрудника. Таким образом, можно подобрать сотрудника требуемой квалификации;
- Для выявления профессиональных и личностных качеств, а также для определения особенностей характера заполняется анкета;
- Проводится личное тестирование;
- Осуществляется проверка документов об образовании, рекомендаций. Предпочтение отдается дипломированному специалисту, который имеет безупречные рекомендации.
Для качественной работы необходимо мотивировать сотрудников. Без них вы вряд ли достигнете больших финансовых успехов. Конечно же, достойный уровень зарплаты является важным моментом. Но важна не только материальная мотивация сотрудников, но и нематериальная:
- корпоративный отдых;
- программы обучения;
- гарантия нормированного рабочего дня;
- оплата обедов для работников;
- профилактика заболеваний и многое другое.
И в заключение стоило бы остановиться на продажах мебели через Интернет, что становится все более популярным с каждым годом. Популярность ведения мебельного бизнеса через Интернет обуславливается своими преимуществами, которые заключаются в следующем: значительно меньше затраты на аренду помещений, требуется только склад, из персонала может присутствовать только оператор, который одновременно отвечает на звонки, принимает заказы и согласовывает доставку. Продажа через Интернет имеет массу преимуществ, поскольку каждый может ознакомиться с полным каталогом продукции в любое время суток, подобрать интересующий вариант, как по ценовым соображениям, так и в зависимости от своих потребностей.
Статьи о способах продажи мебели
Подготовка к мебельным выставкам
Продажа мебели через Интернет
Работа с дилерами
Обсудить способы увеличения продажи мебели:
Форум мебельщиков:
Видео о том как эффективно вести мебельный бизнес и увеличивать продажи
"Про бизнес": Мебельный бизнес
Как построить эффективную структуру мебельного бизнеса
Менеджерам-консультантам зачастую приходится непросто, поэтому хотелось бы осветить несколько ключевых моментов по такому вопросу, как правильно продавать мебель. Надеемся, что это поможет вам в дальнейшем при общении с покупателями и поможет повысить уровень продаж. Как общаться с покупателями?
Прежде всего, нужно представить самого себя на месте клиента. Мебель – товар дорогостоящий, независимо от финансового благополучия, покупка мебели не совершается импульсивно. Зачастую, сам факт приобретения мебели является значительным событием или связан с ним. В связи с этим у клиентов возникает масса тревоги и сомнений, ведь с новым приобретением придется прожить бок о бок не один год. Очень часто клиенту необходимо учитывать при покупке не только свое мнение. Существует множество причин, по которым люди приобретают новую мебель и они, как правило, типичны: ремонт, переезд на новую квартиру, рождение ребенка, потребность в жизненных переменах.
Знание этих типичных ситуаций помогает выявить потребности клиента, по ним можно задать ряд уточняющих вопросов. Иногда даже сам клиент не задумывается над некоторыми моментами, которые впоследствии могут быть очень важны. А менеджер с помощью своих наводящих вопросов помогает сделать правильное решение. Клиенту будет намного комфортнее общаться с менеджером, который быстро поймет его желания и потребности. Ведь не все сразу четко понимают, какая мебель им необходима. Кроме того, мебель – это товар, обладающий множеством характеристик, поэтому зачастую люди имеют поверхностные представления о конструктивных особенностях мебели либо обладают завышенными ожиданиями относительно этого товара. Вы должны знать о продукции абсолютно все и преподносить информацию просто, понятно и лаконично.
Как встретить покупателя? Этот вопрос тоже очень важен. Ведь это первое впечатление о вас, о компании и всем нам известно, что по одежке встречают. Правильно встретить покупателя – значит наблюдать за его предпочтениями, слушать, что предлагают конкуренты. Обязательно нужно поздороваться, это не только способ привлечь к себе внимание, ведь каждому из нас хотелось бы доброжелательного отношения.
Предлагайте качественную продукцию и всегда предупреждайте о наличии брака, ведь люди могут вернуться именно к вам. Всегда предлагайте клиенту изучить договор, чтобы не возникло никаких сомнений в надежности вашей организации. Зная, как правильно продавать мебель, вы обеспечите хорошую репутацию и себе и своей фирме.
Товар лучше показать «лицом», если это диван, то лучше предложить присесть и прилечь, указать на его эргономичность и функциональность. При презентации детской мебели лучше сделать акцент на экологически чистых материалах, озвучить характеристики материалов, сказать о прочности каркаса, отсутствии острых углов. К вопросу цены лучше подходить тогда, когда преимущества по качеству и свойствам вашей мебели вы уже обсудили.
Обязательно улыбайтесь и смотрите в глаза. Ничто так не способствует в работе с клиентами, как откровенное желание помочь. Надеемся, что эти нехитрые советы как общаться с покупателями помогут вам в дальнейшей работе. Успехов!
